Jobs To Be Done – Compreenda o que motiva seu público

Já parou para pensar que seu produto pode não ser bom e que seu cliente o consome única e exclusivamente para resolver um problema do cotidiano? Essa metodologia permite que consigamos entrar no subconsciente do cliente e compreender o que os motiva a ser nossos clientes e como investir adequadamente tempo e dinheiro para tornar sua jornada ainda melhor.

O que é a metodologia?

Jobs to Be Done é uma metodologia para entender melhor o comportamento dos consumidores, a partir de uma mudança de perspectiva, com a intenção de tornar o marketing mais eficiente e a inovação mais previsível e lucrativa.

Com essa perspectiva, não se busca entender o que o público quer comprar: o que importa é o que ele quer resolver, pois as pessoas não buscam de fato produtos, mas sim o que aqueles produtos solucionam na sua vida.

Assim sendo os Jobs da vida são coisas que as pessoas desejam solucionar na sua existência e que as motivam a adquirir um bem.

Uma pessoa acima do peso precisa de mais motivação para fazer uma dieta? Ela adquire um livro de como emagrecer em 30 dias, fecha um plano anual na academia e vai para Centauro comprar roupas, bolsa e tênis.

Um rapaz inseguro quer conquistar mais mulheres e acredita que só conseguirá fazer isso através de bens? Ele compra um carro novo, perfume e roupas caras, frequenta lugares melhores e “ostenta”.

O JTBD auxilia a identificar o que de fato motiva o cliente e não a percepção sobre o produto que ele está adquirindo.

Em geral, todas as tarefas que as pessoas precisam executar (ou jobs que precisam resolver) têm uma dimensão funcional, social ou emocional.

O Criador

O conceito de Jobs to Be Done foi popularizado por Clayton Christensen, professor de Administração na Harvard Business School e conhecido pelos seus estudos em inovação.

Ele escreveu um artigo sobre os mais de 30 mil produtos que são criados anualmente, e como apenas 10% deles obtém sucesso no mercado, apesar de todo o investimento em tecnologias, design e marketing.

Sua proposta é observar o cliente a partir do ponto de vista do cliente e não do produto. A tarefa dos profissionais que desenvolvem e vendem produtos é entender quais “jobs” surgem na vida dos clientes periodicamente e projetar produtos e experiências que sirvam para resolvê-los.

A influência do Mc Donalds e seus Milk Shakes

Um caso emblemático que serve para exemplificar a aplicação da teoria foi o desafio do McDonald’s de aumentar as vendas de milkshakes em suas lojas.

O que eles fariam para isso? Simplesmente aplicariam uma pesquisa de feedback? Perguntariam aos clientes por que eles não estavam comprando ou como gostariam que o produto fosse entregue? Provavelmente a empresa não chegaria aos resultados que gostaria.

Procurado para orientar o McDonald’s nessa tarefa, Clayton Christensen sugeriu aplicar as lentes do Jobs to be Done.

Então, um integrante da sua equipe passou 18 horas apenas observando os clientes.

A que horas as pessoas compravam milkshakes? O que elas vestiam? Elas estavam sozinhas? Elas consumiram o produto na loja ou levaram embora?

A partir dessas observações, percebeu-se que metade dos milkshakes era vendido cedo da manhã e levado para o carro.

Questionados sobre por que faziam isso, os clientes responderam que queriam um produto que os acompanhasse enquanto dirigiam para o trabalho e matasse a fome até a metade da manhã.

Portanto, eles não queriam exatamente comprar um milkshake ― eles queriam algo que resolvesse aquela situação.

Então, o McDonald’s passou a produzir um milkshake de café da manhã mais espesso, com pedaços de fruta, que durasse mais tempo e alimentasse bem.

Dessa forma, a empresa não ofereceu apenas um produto melhor. Ela conseguiu transformar a jornada até o trabalho mais agradável e eficiente para o consumidor. E as vendas, consequentemente, aumentaram com força.

Em resumo

A metodologia Jobs to Be Done é intrinsecamente ligada à inovação. E, ao inovar, as empresas lançam produtos que ainda não têm um histórico no mercado, sem saber como será a repercussão.

A metodologia Jobs to Be Done, então, ajuda a mitigar os riscos envolvidos na inovação e criar produtos que o público tenha mais chances de comprar.

Lembra do exemplo do McDonald’s? O resultado do processo foi a criação de um milkshake mais espesso e nutritivo.

Portanto, a metodologia JTBD também pode ser usada para observar os usos que se faz do produto e identificar pontos de melhoria para criar uma melhor experiência aos clientes.

6 passos para aplicar o framework JTBD

  1. Defina o mercado em torno do “job a ser feito”

  2. Descubra os resultados esperados pelos consumidores, o que de fato ele quer resolver

  3. Quantifique o grau em que o job está sendo atendido, quem já o atende e como

  4. Descubra oportunidades escondidas, o que falta no que já existe e que pode ser complementado?

  5. Alinhe produtos existentes com as oportunidades

  6. Crie novos produtos para atender as necessidades desatendidas dos clientes

5 passos para ter sucesso com o JTBD

  1. Realize pesquisas com foco nos jobs

  2. Utilize o big data

  3. Entenda quem são os seus concorrentes

  4. Alie personas e Jobs to Be Done

  5. Alinhe os Jobs to Be Done com sua marca

Utilizar ciência de dados e big data nesse tipo de análise é essencial e dá musculatura ao seu estudo, permitindo que em uma “venda” interna de uma ideia possa ter os dados a seu favor na hora de argumentar e convencer um grupo de gestores sobre determinada estratégia.

Se você aplica ou quer aplicar JTBD na sua empresa, me chama? Vamos bater um papo, tomar um café e compartilhar experiências 🙂

Forte abraço!

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